Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Вероятнее всего, Ваши софтверные продукты имеют целый ряд аналогов и заменителей. И успеха в бизнесе, в первую очередь, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для высокотехнологичных стартапов и инновационных проектов успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса. Экспертами компании RIS Ventures при поддержке венчурного фонда ABRT и российского представительства Microsoft разработан двухдневный тренинг «Построение системы продаж софтверных продуктов». В основу тренинга положены лучшие мировые практики и опыт успешных продаж. Данный курс рекомендован как представителям стартап-команд так и менеджерам и специалистам существующих бизнесов. Программа тренинга предусматривает два дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, направленными на формирование у участников кардинально нового видения организации продаж софтверных продуктов и услуг. Тренинг проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.
Кому будет полезно
Всем участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг
• менеджерам по продажам;
• эккаунт менеджерам;
• специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
• менеджерам и специалистам по маркетингу;
• менеджерам по развитию бизнеса;
• менеджерам по продукту;
• участникам стартап-команд и инновационных проектов;
• менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.
Программа тренинга
1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах
-
Измерение, управление и максимизация показателей продаж: применение концепции MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Process, Decision Criteria, Identify Pain, Champion).
-
Ориентация на решение конкретных задач бизнеса клиента.
-
Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
-
High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам - предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).
2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.
-
Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
-
Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
-
Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
-
Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).
3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.
-
Определение возможных потребностей заказчика.
-
Определите понятные для клиента ценности и достоинства Ваших продуктов или услуг (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
-
Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (Create compelling event)
-
Построение конкурентной стратегии («загон стада»).
-
Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
-
Презентация финального предложения
-
Финальные переговоры и закрытие сделки.
-
Поставка и постпродажные активности.
-
Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
-
Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
-
Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM)
4. Специфика различных моделей продаж
-
Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
-
Выход на лиц, принимающих решение (executive level) о покупке, и совершение продажи.
-
Продажа топ-менеджерам возможных финансовых результатов, а не характеристик продукта или услуги.
-
Поиск и установление отношений с партнерами по распространению Ваших продуктов или услуг (channel partners).
-
Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
-
Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
-
Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.
-
Специфика продаж в Европе и США
-
Специфика продаж в стартапе и существующем бизнесе. Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
5. Заключение
Результаты
По результатам обучения Вам будут по плечу таки задачи как:
-
Увеличение средней стоимости контракта или сделки и увеличение оборота.
-
Увеличение скорости продаж и сокращение цикла продаж.
-
Улучшение показателей успешных продаж и повышение точности прогнозов продаж.
-
Увеличение объема потока потенциальных заказов и повышение его качества.
-
Постановка эффективных продаж: структура, организация и ускорение процесса продаж.
-
Трансформация характеристик ваших продуктов или услуг в задачи и финансовые цели бизнеса Ваших заказчиков.
Комплект материалов
«Держите под рукой»:
-
Рабочая тетрадь: форма для оценки потенциальных продаж (opportunity assessment scorecard),
-
шаблон для планирования звонков,
-
шаблоны для выработки решений по развитию бизнеса,
-
примеры сценариев звонков для телемаркетинга,
-
company and executive research templates,
-
пример формы портфеля потенциальных заказов (opportunity pipeline template).
-
Кейсы построения системы продаж в софтверных и SaaS компаниях
-
Результаты групповых работ/наработок.
-
Хрестоматия: статьи для дальнейшего развития.
Практические упражнения
Вам предлагается два дня интенсивной и плодотворной работы:
Командные задания: ролевые игры, презентации решений, модерированная дискуссия.
Упражнения по рабочей тетради.
Кейсы: компания Crystal Realty, Санкт-Петербург.
6.5 млн. пользователей Crystal Player, доходность за 2008 г., продажи через интернет. Имеет планы выхода на корпоративный рынок мобильных операторов, конкурируя при этом с продуктами от Ericsson, RealNetworks, MobiTV
Авторы и инструкторы
Николай Митюшин (ABRT Venture Fund)
Илья Антипов (RIS Ventures, Технопарк Санкт-Петербурга)
Арсений Тарасов (Генеральный директор по России и СНГ Siemens Enterprise Communications)
Приглашенные эксперты
Список уточняется
Стоимость участия и скидки
|
Количество участников |
1 |
2 |
3 и более |
|
Базовая стоимость руб. |
16 900 |
15 900 |
13 900 |
|
Для участников StartInGarage руб. |
15 210 |
14 310 |
12 510 |
Скидки до 20% для сотрудников компаний-участников Microsoft BizSpark, партнерам Microsoft Partner Program с компетенцией ISV/Software Solutions или Custom Development Solutions, участникам Microsoft Empower и финалистам программы Майкрософт-Бизнес-Старт.
При оплате за 14 календарных дней до начала мероприятия предоставляется дополнительная скидка 5%.