Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Вероятнее всего, Ваши софтверные продукты имеют целый ряд аналогов и заменителей. И успеха в бизнесе, в первую очередь, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для высокотехнологичных стартапов и инновационных проектов успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса. Экспертами компании RIS Ventures при поддержке венчурного фонда ABRT и российского представительства Microsoft разработан двухдневный тренинг «Построение системы продаж софтверных продуктов». В основу тренинга положены лучшие мировые практики и опыт успешных продаж. Данный курс рекомендован как представителям стартап-команд так и менеджерам и специалистам существующих бизнесов. Программа тренинга предусматривает два дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, направленными на формирование у участников кардинально нового видения организации продаж софтверных продуктов и услуг. Тренинг проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.
Кому будет полезно
Всем участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг
• менеджерам по продажам;
• эккаунт менеджерам;
• специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
• менеджерам и специалистам по маркетингу;
• менеджерам по развитию бизнеса;
• менеджерам по продукту;
• участникам стартап-команд и инновационных проектов;
• менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.
Программа тренинга
1. Введение. Базовые принципы и определения в продажах
-
Категории сложности корпоративных продаж (канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software) и особенности работы в этих категориях.
-
Ценообразование. Установление цены на основе восприниимаемой ценности товара.
-
High-touch vs. high-tech. Индивидуальный подход к крупным компаниям-заказчикам против массовых продаж заказчикам - предприятиям малого и среднего бизнеса (интернет-маркетинг, каналы распределения через партнеров и др.).
2. Процесс увеличения базы потенциальных клиентов (lead generation process) и его элементы.
-
Организация входящего потока клиентов и исходящий телефонный маркетинг.
-
Исходящий телефонный маркетинг (не делайте холодных звонков: подготовка, конспектирование и т.д.)
-
Проведение звонков и личных встреч (face to face) с клиентом.
-
Перевод потенциальных клиентов в продажи: учет и категоризация потенциальных продаж при помощи карточки потенциальных продаж (opportunity scorecard).
3. Процесс прямых продаж и его элементы. Реализация процесса прямых продаж.
-
Квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ (Цифры, Идентификация проблемы, Решение, Критерии, Административный покупатель, Чемпион).
-
Управление циклом продаж сложных продуктов.
-
Определение инициатив.
-
Определение ценностного предложения (почему продукт или услуга стоит «своих денег»).
-
Фомирование у заказчика ощущения неизбежной необходимости принятия решения о покупке в конкретные сроки (работа с "жареным петухом")
-
Построение конкурентной стратегии.
-
Получение от заказчика подтверждения намерения совершить покупку.
-
Финальные переговоры и закрытие сделки.
-
Внедрение.
-
Найм менеджеров по продажам и отличительные качества хороших продавцов (модели: «цифры-план-лучшая сделка»; деление продавцов на «охотников» и «фермеров»).
-
Планы и мотивация сотрудников отдела продаж (установка квоты: прогнозирование, обязательства, история, бонусы, авансы комиссионных)
-
Управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM).
-
Ситуационное лидерство (situational leadership) в управлении командой продавцов.
4. Специфика различных моделей продаж
-
Вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков.
-
Выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), и совершение продажи.
-
Поиск и установление отношений с партнерами (channel partners).
-
Продажи через партнеров: дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.
-
Повышение узнаваемости продуктов (торговых марок) и стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг.
-
Испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров.
5. Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)
-
Разница между постоянными и прорывными технологиями
-
Модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица».
-
Особенности организации продаж прорывных инноваций.
6. Заключение
Результаты
По результатам обучения Вам будут по плечу таки задачи как:
-
Увеличение средней стоимости контракта или сделки и увеличение оборота.
-
Увеличение скорости продаж и сокращение цикла продаж.
-
Улучшение показателей успешных продаж и повышение точности прогнозов продаж.
-
Увеличение объема потока потенциальных заказов и повышение его качества.
-
Постановка эффективных продаж: структура, организация и ускорение процесса продаж.
-
Трансформация характеристик ваших продуктов или услуг в задачи и финансовые цели бизнеса Ваших заказчиков.
Комплект материалов
«Держите под рукой»:
-
Рабочая тетрадь: форма для оценки потенциальных продаж (opportunity assessment scorecard),
-
шаблон для планирования звонков,
-
шаблоны для выработки решений по развитию бизнеса,
-
примеры сценариев звонков для телемаркетинга,
-
company and executive research templates,
-
пример формы портфеля потенциальных заказов (opportunity pipeline template).
-
Кейсы построения системы продаж в софтверных и SaaS компаниях
-
Результаты групповых работ/наработок.
-
Хрестоматия: статьи для дальнейшего развития.
Практические упражнения
Вам предлагается два дня интенсивной и плодотворной работы:
Командные задания: ролевые игры, презентации решений, модерированная дискуссия.
Упражнения по рабочей тетради.
Кейсы: компания Crystal Realty, Санкт-Петербург.
6.5 млн. пользователей Crystal Player, доходность за 2008 г., продажи через интернет. Имеет планы выхода на корпоративный рынок мобильных операторов, конкурируя при этом с продуктами от Ericsson, RealNetworks, MobiTV
Авторы и инструкторы
Арсений Тарасов (Генеральный директор по России и СНГ Siemens Enterprise Communications)
Николай Митюшин (ABRT Venture Fund)
Илья Антипов (RIS Ventures, Технопарк Санкт-Петербурга)
Стоимость участия и скидки
| Тип активности |
WTM - LIVE |
WTM - VIP |
| Разбор и систематизация теоретических вопросов в соответствии с планом |
+ |
+ |
| Командные задания и работа над кейсами по известным стартапам |
+ |
+ |
| Доступ к библиотеке: набор материалов для изучения и дальнейшего развития |
+ |
+ |
| Книга о продажах софтверных продуктов и услуг |
+ |
+ |
| Контрольные списки и шаблоны документов, необходимых для работы с командой проекта и заинтересованными в проекте лицами |
- |
+ |
| Разбор реальных деловых ситуаций участников тренинга |
- |
+ |
| Выработка решений с использованием в качестве ориентиров закрытых аналитических данных о других проектах |
- |
+ |
| Работа в малых группах с консультациями инструкторов |
- |
+ |
| Индивидуальные консультации |
- |
+ |
| Продолжительность |
2 дня (16 часов) |
3 дня (24 часа) |
| Стоимость |
30000 руб. |
55000 руб. |
Действуют специальные цены для нескольких участников от одной компании, а также, предоставляется скидка 5% тем, кто оплатит участие в семинаре ранее, чем за 14 календарных дней до начала мероприятия.
Cущественные дополнительные скидки предоставляются:
- участникам программы Microsoft BizSpark*
- участникам программы Microsoft WebsiteSpark**
- участникам партнерских программ Microsoft для компаний-разработчиков ПО и интернет - проектов
Для получения дополнительных скидок укажите при регистрации категорию скидки и ваш идентификационный номер. Размер скидки уточняйте по телефону (495)766-30-88 или email: info@risventures.com
* - Если Вы – молодая компания-разработчик ПО или интернет проектов (на любой платформе), и пока не участвуете в программе BizSpark, то предлагаем Вам ознакомиться с информацией о критериях и преимуществах участия в программе BizSpark, и стать ее участником.
** - Если Вы – небольшая веб-студия, и не участвуете в программе WebsiteSpark, то предлагаем Вам информацию об условиях и преимуществах участия в WebsiteSpark, и стать ее участником.