О программе

Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу

Продажи являются одной из областей бизнеса, которая определяет успех Вашей компании на рынке. Ваши продукты и услуги могут иметь ряд аналогов и заменителей. Но успеха в бизнесе, как правило, добиваются те, кто лучше своих конкурентов именно в области продаж. Для технологических компаний успешные продажи – вопрос жизнеспособности бизнеса.

Экспертами компании RIS Ventures при поддержке Венчурного фонда ABRT и российского представительства Microsoft разработана программа "Продажи софтверных продуктов и услуг: от искусства к процессу". В основу программы положены лучшие мировые практики и опыт успешных продаж. Данный курс рекомендован как представителям стартап-команд, так и менеджерам и специалистам существующих бизнесов.

Три дня интенсивной и плодотворной работы, насыщенной ролевыми играми, групповыми дискуссиями и упражнениями, помогут участникам сформировать кардинально новое видение организации продаж софтверных продуктов и услуг. Курс проводится в рамках образовательной программы для предпринимателей в области высоких технологий Win the Market, которая является логическим продолжением уже ставшей бестселлером программы Start in Garage.

Кому будет полезно

Программа будет полезна участникам цепочки продаж софтверных продуктов или услуг:

менеджерам по продажам;
эккаунт менеджерам;
специалистам и менеджерам служб телемаркетинга;
менеджерам и специалистам по маркетингу;
менеджерам по развитию бизнеса;
менеджерам по продукту;
участникам стартап-команд и инновационных проектов;
менеджерам, ориентированным на внутреннего заказчика.

Содержание программы

В программе подробно рассматриваются следующие темы:

№	Тема	Описание
1.	Введение. Основные принципы и определения в продажах	- категории сложности продаж: канцелярские принадлежности, инфраструктура, средства производства, enterprise software; - ценообразование, установление цены на основе восприниимаемой ценности товара; - high-touch vs. high-tech: индивидуальный подход к крупным заказчикам против массовых продаж предприятиям малого и среднего бизнеса.
2.	Увеличение базы потенциальных клиентов (lead generation process)	- организация входящего потока клиентов (inbound) и исходящий (outbound) маркетинг; - исходящий телефонный маркетинг: не делайте холодных звонков; - подготовка, проведение звонков и личных встреч с клиентами; - перевод потенциальных клиентов в продажи: оценка при помощи карточки продаж (opportunity scorecard).
3.	Элементы прямых продаж. Построение системы прямых продаж	- квалификация сделок по методу ЦИРКАЧ; - управление циклом продаж сложных продуктов: определение инициатив и ценностного предложения, создание у заказчика ощущения важности принятия решения о покупке, защита от конкурентов, подтверждение от заказчика совершить покупку, финальные переговоры, закрытие сделки, внедрение; - построение отдела продаж: поиск и отбор сотрудников, деление на «охотников» и «фермеров», планы и мотивация продавцов; - управление воронкой продаж (Sales Funnel Management) и инструменты автоматизации (CRM).
4.	Специфика различных моделей продаж	- продажи крупным корпоративным клиентам: вхождение и завоевание крупных корпоративных заказчиков, выход на лиц, принимающих решение о покупке (executive level), закрытие сделки; - построение продаж через партнеров: поиск и установление отношений (channel partners), продажи через партнеров (дистрибуторы, реселлеры, дилеры и др.), повышение узнаваемости продуктов (торговых марок), стимулирование партнеров на продвижение Ваших продуктов и услуг; - испытанные техники управления, прогнозирования и завершения продаж, реализованных через каналы партнеров; - специфика продаж в Европе и США.
5.	Специфика продаж "прорывных" инноваций (disruptive innovations)	- разница между постоянными и прорывными технологиями; - модели восприятия рынком нового продукта: «Продажи на раннем рынке», «Лампочка», «Боулинг», «Торнадо» и «Главная улица»; - особенности организации продаж прорывных инноваций.
6.	Заключение

Комплект материалов:

рабочая тетрадь: форма для оценки потенциальных продаж (opportunity assessment scorecard);
шаблон для планирования звонков;
шаблоны для выработки решений по развитию бизнеса;
примеры сценариев звонков для телемаркетинга;
company and executive research templates;
пример формы портфеля потенциальных заказов (opportunity pipeline template);
кейсы построения системы продаж в софтверных и SaaS компаниях;
результаты групповых работ/наработок;
хрестоматия: статьи для дальнейшего развития.

Практические упражнения:

командные задания: ролевые игры, презентации решений, модерированная дискуссия;
упражнения по рабочей тетради;
кейсы: PTC, VMWare, Forecsys, SalesForce и др.

Результаты

Вы сможете:

поднять среднюю стоимость сделки и увеличить оборот;
увеличить скорость и сократить цикл продаж;
улучшить показатели продаж и повысить точность прогнозов;
увеличить объем потока потенциальных заказов и повысить его качество;
организовать эффективную систему продаж: выбрать структуру и организацию для ускорения процесса продаж;
превратить характеристики ваших продуктов или услуг в задачи и финансовые цели бизнеса Ваших заказчиков.

Вы узнаете:

в чем специфика продаж софтверных продуктов и услуг;
какие существуют основные показатели продаж, и как добиться их увеличения;
как правильно выстроить процесс продаж;
какие каналы продаж существуют;
что эффективнее прямые продажи или продажи через партнеров;
как построить эффективный канал продаж через партнеров;
как планировать продажи;
как добиться точности прогнозирования.

Стоимость и скидки

Активности	LIVE	VIP
Разбор теоретических вопросов в соответствии с планом	Да	Да
Командные задания и разбор кейсов (анализ деловых ситуаций)	Да	Да
Доступ к материалам для изучения и самостоятельной работы	Да	Да
Выступления приглашенных экспертов	Да	Да
Контрольные списки и шаблоны документов	Да	Да
Разбор реальных деловых ситуаций участников		Да
Выработка решений с использованием в качестве ориентиров закрытых аналитических данных		Да
Работа в малых группах с консультациями инструкторов		Да
Индивидуальные консультации		Да
Продолжительность	2 дня (16 часов)	3 дня (24 часа)
Стоимость	30000 руб	55000 руб

Стоимость участия в программе включает стоимость учебных материалов, обедов и кофе-брейков.

Действуют специальные цены для нескольких участников от одной компании, а также, предоставляется скидка 5% тем, кто оплатит участие в семинаре ранее, чем за 14 календарных дней до начала мероприятия.

Cущественные дополнительные скидки предоставляются:

участникам программы Microsoft BizSpark (для компаний-разработчиков)
участникам программы Microsoft WebsiteSpark (для веб-студий)
участникам партнерских программ Microsoft для компаний-разработчиков ПО и интернет-проектов

Для получения дополнительных скидок укажите при регистрации категорию скидки и ваш идентификационный номер. Размер скидки уточняйте по телефону (495)766-30-88 или email: info@risventures.com

Записаться на программу


	Кому будет полезно Содержание программы Результаты Стоимость и скидки Записаться на программу


	Ближайшие мероприятия

О программе